Cómo vender y promover tu producto o servicio en tiempos de crisis
Es importarte esfuerzos en tu negocio o empresa, pero también es fundamental que tus mensajes de promoción reflejen empatía y solidaridad en tiempos difíciles
No debes seguir promoviendo tus productos o servicios como si nada estuviera pasando, pero tampoco paralizar tu actividad promocional esperando mejores vientos. Esto requiere un ajuste inteligente en tu estrategia y tus mensajes. Aquí te comparto mis recomendaciones de:
Cómo promover y hacer marketing en tiempos de crisis con sensibilidad e inteligencia
1.- Piensa en servir a la gente ahora y ganar clientes después
En estos momentos, la gente lo que necesita es sentir que las marcas o las empresas muestran empatía con la situación. Lo peor que podrías hacer es lanzar mensajes de venta directos y “sin anestesia”, porque es de mal gusto y perderás clientes actuales o potenciales. La venta y la promoción de tus productos o servicios debe hacerse mediante una mensajes que sirvan, que aporten algo a la gente en el contexto actual.
Recurre al content marketing (o marketing de contenidos) para proveer a tus clientes o prospectos, ofrece información y contenido útil sin que necesariamente lleve mensajes de venta. Eso puede venir después.
Por ejemplo, una peluquería. Está claro que por ahora no puede ofrecer su servicio normal, sin embargo, puede recurrir a su base de datos para mandar regularmente consejos para el cuidado del pelo y la piel, videos para cortar el pelo en casa, tips de depilación casera, etc. Al final de esos mensajes, puede ir un cupón de descuento sin fecha de vencimiento.
Lo mismo se puede hacer con cualquier negocio o servicio: compartir contenido interesante ahora para mantener el contacto con su clientela y afianzar su relación de forma inteligente y sensible.
2.- Evita mensajes reiterativos y sobreexpuestos
En estos días, los mensajes se suelen replicar exponencialmente en medios, redes sociales, etc. Así, los primeros en idear o aplicar cierto mensaje o frases, destacan por ser una novedad y por ser ingeniosos.
No tomes frases que se están volviendo “lugares comunes” ni mensajes repetitivos, porque esto puede ocasionar un efecto contraproducente en tu audiencia.
Por ejemplo, los primeros artistas que adaptaron lo de lavarse las manos por 20 segundos relacionándolo con fragmentos de su música, metieron un buen gol (“lávate las manos durante el tiempo que dura el coro de Amor Prohibido de Selena…etc, etc). Pero al vigésimo artista que te aparece en tu Instagram dando la misma recomendación, no inspira sino ganas de decirle que piense en otra cosa más original.
3.- No des recomendaciones médicas o científicas si no eres autoridad en el tema
En esta tormenta de información, más de la mitad del contenido que flota en las redes sociales e incluso en medios “oficiales” es falsa, o al menos información tergiversada o parcial.
No contribuyas a esa maraña de falsedades, ni caigas presa de esa compulsión de opinar o de dar recomendaciones sobre temas que no dominas.
Zapatero a tus zapatos, enfócate en dar información y puntos de vista desde el área de tu especialidad.
Sabemos que las redes sociales es el reino de la libertad de expresión, pero no por ello es buena idea hablar de todos los temas. A título personal podrás decir lo que quieras (lo cual podrá ganarte o perderte adeptos, según lo radical de tus opiniones), pero a si hablas en nombre de tu empresa o marca, sé serio y no difundas información que no te corresponde. Esto aplica también a compartir publicaciones de otras fuentes cuya veracidad no te consta. Tus intenciones pueden ser buenas, pero el resultado podría ser desastroso.
Uno de los ejemplos más sonados, ha sido Elon Musk, que como hombre de negocios y emprendedor visionario podrá ser un líder, pero que no tiene el conocimiento médico para sustentar el tuit que publicó el 19 de marzo, diciendo que los niños esencialmente eran inmunes al COVID-19 (tuit que se negó a borrar) 🤨.
4.- No uses este momento como pretexto para reconectar con tu base de datos (si no tienes un mensaje oportuno o habías estado ausente)
No sé si a ustedes les pasó también, pero cuando esta crisis escaló a nivel mundial, comencé a recibir un montón de emails de compañías, negocios y gente que incluso yo no recordaba haberme inscrito, o que tenían años de no figurar.
No aproveches esta pandemia para desempolvar tu base de contactos y enviarles mensajes que nada tienen que ver con lo que quieren y necesitan en estos momentos.
Aunque lo disfraces con una fachada de buena intención y de mensaje solidario, el “aquí estamos para lo que necesites” de parte de una empresa de software con la que compré una app hace 5 años, o de una tienda de ropa de la que tienes siglos de no escuchar, es una pésima idea. Se verá como oportunismo puro y no lograrás sino quemar a tu base de datos.
5.- No pidas, ofrece
La gente en general la está pasando mal, tiene mucha incertidumbre de qué va a pasar con su ingreso y cómo viene el futuro inmediato. Y aunque todos tenemos buenas intenciones y nos encantaría poder ayudar al prójimo, lo que menos necesitamos es recibir una avalancha de solicitudes de colaboración en causas benéficas. Un poco de balance, ¿no?
Si estás en posición de colaborar y armar una red de apoyo o una iniciativa colectiva, ¡genial!. Puedes promoverlo de forma casual en tus redes sociales o medios de difusión simplemente compartiendo la información y mostrando -de forma amigable y sin presión- cómo se puede colaborar, para quien así lo desee. Sin embargo..
Si vas a a solicitar algo de la gente, es mucho mejor tomar un ángulo de “ofrecer y no pedir”, para que la gente pueda colaborar con tu causa si está en posibilidades.
Por ejemplo, varios restaurantes de mi barrio aquí en Miami están ofreciendo, como en muchos lugares más, la opción de ordenar via telefónica o en línea. Se han dado a la tarea de hacer ciertos paquetes o menús amigables al bolsillo (e incluso fáciles de llevar y comer en casa), y algunos también están ofreciendo venta de productos básicos de verduras, latas, frutas, quesos, etc., tipo supermercado o mercado deli. En pocas palabras, ofrecen formas de adecuarse a las necesidades actuales de la gente, a la vez que dan modos de que colabores con ellos económicamente.
Muy distinto a otros restaurantes que están pidiendo que colabores depositando en cuentas o fondos que están haciendo para, por ejemplo, seguir pagando a sus empleados y no despedirlos. Es decir, apelan al corazón de la gente -que por supuesto no quiere uno que despidan a esos empleados- pero no te están dando nada a cambio. Al menos tener la delicadeza de ofrecer tarjetas de consumo para visitas posteriores al restaurante, o algún otro beneficio, ¿no?.
6.- Ofrece promociones con sentido
Para los negocios en los que físicamente no es posible vender ahora sus productos o servicios, no quiere decir que solamente puedan recurrir a marketing de contenidos o a poner mensajes optimistas en redes sociales. Se puede vender a futuro, con tacto, pero se puede.
Sabemos que la situación económica nos está dando un golpe bajo a todos, pero eso no quiere decir que cuando acabe la cuarentena vayamos prescindir de servicios como el dentista, la peluquería, el quiropráctico, el dermatólogo, el gimnasio, los restaurantes, etc. En ese sentido, agradeceremos tener un descuento o un cupón para cuando volvamos a hacer uso de esos servicios.
También podemos promover descuentos u ofrecer promociones especiales para servicios o productos que se adquieren en línea. Por ejemplo, si tu agencia de consultoría, tu servicio de suscripción, o tu membresía ya está empezando sentir la pérdida de clientes, es momento de integrar en tu comunicación alguna promoción o incentivo que lleve a los clientes que se están yendo (o no han renovado) a considerar quedarse contigo, o al menos contratar tu producto o servicio a futuro con un precio especial.
Esto puede aplicarse en gran cantidad de negocios y empresas, desde agencias de marketing, publicidad, software y apps bajo suscripción, consultorías, etc.
Es un hecho que la situación económica a nivel mundial está sufriendo enormes afectaciones, y muy probablemente tu negocio o empresa ya lo sienten en carne propia. Sin embargo, no debes paralizarte y esperar “que mejoren las cosas”. Toma una posición activa, afianza la relación con tus clientes, reinventa tus productos y servicios, y promuévelos con inteligencia y sensibilidad.
Publicado originalmente en: https://www.inconfundiblemente.com el 8 Abril, 2020.
